Küresel ekonomik ortamda uluslar arası ticaret müzakereleri artan bir şekilde şirket operasyonlarının bir parçası haline gelmiş olmasına rağmen değişik kültürler hakkında genel bilgi eksikliği uluslar arası ticaret müzakerelerinde bir engel teşkil etmektedir. Değişik toplumların iş kültürleri hakkında bilgi sahibi olunması iş adamlarının rekabet gücünü yükseltmekte, iş bağlantılarının başarısını artırmaktadır. Bu nedenle Çin’de iş yapacak iş adamlarına işlerini yürütmede faydalı olacağı düşüncesiyle Çin iş kültürünün temel özellikleri bu yazıda detaylı bir şekilde incelenmiştir.
İş Hayatında Kullanılan Dil
Başarılı bir iletişim sağlamada tercümanın çok büyük önemi bulunmaktadır.
İngilizce, ülke genelinde yeterli düzeyde bilinmemektedir. Çin’de iş dili Çince’dir. Çeşitli kalitedeki tercümanları değişik ajanslardan kiralamak mümkündür. Çinli yetkililer ile yapılan her görüşmede mutlaka bir tercüman bulundurulmalıdır. Başarılı bir iletişim sağlamada tercümanın çok büyük önemi bulunmaktadır. İngilizce, iş aleminde ve entelektüellerce konuşulup, yazılmakta olmasına rağmen ülke genelinde yeterli düzeyde değildir. Bununla birlikte, genç nüfusun çoğu belli düzeyde İngilizce konuşabilmektedir. İngilizce yazışmalarda sıklıkla hatalar yapılabilmektedir. Bu tür durumlarda Çinli meslektaşların hatalarının eleştirilmesinden kaçınılması faydalı olacaktır. Yabancıların iş yaptığı yetkililerin bir kısmı İngilizceyi anlamasına rağmen çok azı konuşabilmektedir. Bu yüzden görüşmelerde tercümana ihtiyaç duyulup duyulmayacağı veya tercüman bulundurulup bulundurulmayacağını öğrenmek görüşmelerin daha verimli olmasını sağlayacaktır. Çin’de uzun süre kalacak iş adamları Çin Diplomatik Hizmet Bürosu (Chinese Diplomatic Service Bureau) aracılığıyla devamlı olarak tercüman talep edebilirler. Ayrıca tercümanlar, Uluslararası Konferans Tercümanları Birliği (AIIC) aracılığıyla da bulunabilir.
İş Stili Tören ve Formaliteler
Üstlere ve yaşlılara itaat, Çin iş hayatının yapısını etkilemektedir.İlk görüşmeler genellikle törenseldir ve iş görüşmelerine çok az vakit ayrılır. Bu durumda takip eden görüşmelerin bir an önce gerçekleştirilmesi konusunda anlaşma sağlamak için hazırlıklı olunmalıdır. Çin toplumunun tüm üyeleri resmi olarak eşit kabul edilmesine rağmen üstlere ve yaşlılara itaat, Çin iş hayatının yapısını etkilemeye devam etmektedir. Yaş ve rütbeye saygı gösterilmektedir. Görüşmelerin ve müzakerelerin kesinlikle ciddi olması gereklidir. Çinli ortaklarla iş dışında geliştirilen yakın ilişkiler iş ortamına yansıtılmamalıdır. Çinliler ihtiyatlı, özenli ve resmidirler ve yabancılar da Çinli ev sahipleri tarafından belirlenen havaya uyum sağlamalıdırlar.
Açık Sözlülük
Çinliler doğrudan doğruya “hayır” diyemedikleri için üstü kapalı bir dil kullanırlar. Doğrudan cevaplara alışık batılı iş adamları müzakerelerin yavaşlığına hazırlıklı olmayabilirler. Çinliler çoğunlukla konuyu müzakere ediyoruz anlamına gelen ifadelerle soruları cevaplarlar. Gelenekleri nedeniyle doğrudan doğruya “hayır” diyemedikleri için kapalı bir dil kullanırlar.
Grup Mentalitesi ile Başa Çıkma
Batılılarla iş yapan Çinliler müzakereleri karşılıklı fedakarlık usulüne göre yürütmekte ve pazarlık yapma konusunda çok yeteneklidirler. Müzakereleri yapan takımlar genellikle çok kişiden oluşmaktadır.Genellikle grup arasında oy birliği sağlanmadan hiç bir karara varılamaz. Genellikle grup arasında oy birliği sağlanmadan hiç bir karara varılamaz. Batılı firmalar tarafından önerilen koşulları incelerlerken bir süre beklemek en iyi yoldur. Bazı firmalarca sözleşme yapabilmek için haftalarca beklenildiği ve sözleşmenin ancak bir sonraki uçakla ayrılma tehdidi ile yapılabildiği ifade edilmiştir. Bu tür bir riske anlaşmayı iptal etmeye tamamıyla hazır olunmadığı takdirde ihtiyatla yaklaşmak gereklidir.
Ticari Yazışmalar
Tarihler önce yıl, sonra ay ve gün gelecek şekilde yazılmalıdır. Çin’de ticari yazışmalar uygun formatta ve resmi üslupta yapılmalıdır. Eğer biliniyorsa alıcının sıfatı ve unvanı kullanılmalı, bir mektuba veya elektronik postaya adres yazarken daima “Mr.” veya “Ms.” eklenmeli, asla sadece ilk isim yazılmamalıdır.
Tarihler önce yıl, sonra ay ve gün gelecek şekilde yazılmalıdır. (10 Nisan 2003, “03.04.10” şeklinde yazılır.) Tanıtıcı yazışmaların ticareti başlatmak için gerekli olduğu ve Çinli iş adamlarının, birebir oluşturulan ve sürdürülen ilişkilere dayalı olarak ticaret yaptıkları unutulmamalıdır.
Ticari Randevular
Randevularda dakik olunmalıdır. Randevular kesinlikle gereklidir. Randevularda dakik olunmalı, fakat karşı taraftan kaynaklanabilecek gecikmelere hazırlıklı olunmalıdır. Açık oyalamalar karşısında rahatsızlık duyulduğunun ifade edilmesinden kaçınılmamalıdır. Bu yöntem işe yaramaktadır, fakat aşırı kullanılmamalıdır.
Devlet memurlarından veya yurt dışındaki üst düzey Çinli yöneticilerden alınan takdim mektubu, iş adamının itibarı yerinde ve Çin’de nasıl iş yapılacağını bilen bir kişi olduğunu gösterecektir.
Genellikle uzun olan öğle tatilleri 11:30 gibi çok erken saatlerde başlayabilir. Bu nedenle randevular için öğle tatili saatlerini seçmekten veya önemli konuları bu saate bırakmaktan kaçınılmalıdır.
İş Toplantıları
Sabah toplantıları 11:30’a kadar, öğleden sonraki toplantılar da 17:00’a kadar sürmelidir. Çin’de dakiklik önemlidir. İlk görüşmeler genellikle törenseldir ve iş görüşmelerine çok az vakit ayrılır. Bu durumda takip eden görüşmelerin bir an önce gerçekleştirilmesi konusunda anlaşma sağlamak için hazırlıklı olunmalıdır.
Sabah toplantıları öğle arası nedeniyle 11:30’a kadar, öğleden sonraki toplantılar da 17:00’a kadar sürmelidir.
Toplantıdan önce temsilcilerin listesini şirketteki pozisyonları ile birlikte göndermek faydalı olacaktır. Benzer bir liste karşı taraftan da istenebilir.
Gecikmeler beklenilmelidir. Örneğin ev sahibi organizasyon bir fabrika turu veya iş adamına uygun bir zamanda uçak bileti ayarlamaya çalışıyor olabilir, fakat yetkisi her zaman diğer birimlerin iş birliği yapmasını sağlamaya yetmeyebilir. Bazen aynı kurumdaki ayrı birimler birbirlerinin taleplerine itibar etmeyebilirler.
Açık oyalamalar karşısında rahatsızlık duyulduğunun ifade edilmesinden kaçınılmamalıdır. Çoğunlukla kızgınlık ve aşırı heyecan gösterileri ters etki yapabilmektedir. Sabırsızlık her iş toplantısında kendi kendini baltalayıcıdır.
Toplantı Protokolü
Toplantı odasına giriş ve masaya oturuş statü ve yetki sırasına göre yapılır. Toplantıda iki dilde hazırlanmış yeterli sayıda kartvizit bulundurulmalıdır. Çince’ye tercüme edilmiş kartvizit bulundurmak bir kibarlık göstergesidir. Kartvizitlerin değişimi resmi bir şekilde yapılır. Kartvizitler genellikle iki elle sunulur ve alınır ve alan kişi tarafından bir süre incelenir. Kartviziti sunarken Çince yazılı kısmı üstte olacak şekilde sunulmalıdır.
Toplantı odasına giriş ve masaya oturuş statü ve yetki sırasına göre yapılır ve en kıdemli üye odaya ilk girer. En kıdemli kişi yüzü kapıya dönük olarak oturacaktır. Grupta müzakerelerin lideri olarak hareket edecek ve sunuşları yapacak belirlenmiş bir sözcü bulundurmak faydalı olacaktır.
Selamlama ve Hitap Şekilleri
Bir kişi ile tanışıldığında başla selamlama ile birlikte yapılan el sıkışma uygun bir davranıştır. Takdim en kıdemli temsilciden en gence doğru yapılmalıdır.
Çin’de soyadı addan önce gelmektedir. : Li Peng (Mr. Li), Wan Li (Mr. Wan) gibi. Evli kadınlar eşlerinin adlarını almazlar. Bazen batılı yaşam tarzını benimsemiş Çinliler İngilizce isimler almaktadırlar. Eğer bu isimlerini kullanıyorlarsa hitap şekli İngilizcede olduğu gibidir: Mr. John Li veya Miss Sally Li gibi. Tam unvanlar, tanıştırırken veya bir Çinliye hitap ederken kullanılır.
Görüşmeler
Toplantının başlangıcında karşılıklı jestlerden sonra iş görüşmelerine başlanmalı, sohbet sosyal ortamlara saklanmalıdır. Meslektaşlarının önünde görüş bildirmenin kendisini rahatsız edebileceği ihtimalinden dolayı karşı taraftaki eşit pozisyondaki kişiye düşüncelerini sormaktan kaçınılmalıdır. Sessizliğin değeri bilinmelidir. Çinliler bunu bir kibarlık ve ciddi niyet belirtisi olarak görmektedirler. Ayrıca, konuşma boyunca diğer kişinin sözünün kesilmemesine dikkat edilmelidir.
Tayvan gibi hassas politik konulardan uzak durulmalıdır. Tayvan ve Tibet, Çin’in bir parçası olarak düşünülmektedir. Diğer Çinlilerin yanında politik tartışmalara girmek Çinlileri tedirgin etmektedir. Her durumda Çin’i ve Çinli liderleri eleştirmekten kaçınılmalıdır. Yabancı iş adamları, belirli politik olaylar veya Çin’in kendi ülkeleriyle ilişkileri hakkında fikirlerinin sorulmasına hazırlıklı olmalıdırlar.Çin hakkında olumlu sözler söylemek Çinlileri memnun edecektir. Uzun monologlardan kaçınılmalıdır. Kısa ve doğru cevaplar daha sonraki görüşmeler için güven yaratabilecektir. İş adamlarının kendi görüşlerinden çok Batının anlayışından bahsetmeleri yararlı olabilecektir. Bireysel tecrübelerden yararlanarak Çin hakkında olumlu sözler söylemek Çinlileri memnun edecektir. Ev sahibine birebir olmadıkça kendi görüşü sorulmamalı ve “parti politikası”nı duymak iş adamlarını şaşırtmamalıdır. Yaşam tarzı ve Çin dışındaki iş tecrübeleri hakkında her zamankinden daha uzun ve daha ayrıntılı olarak konuşulacağını önceden bilmekte fayda vardır.
Sunuş
Çin hakkında önceden bilgi sahibi olmak faydalıdır. Görsel yardımların sunuş yaparken kullanılması sunuşun etkinliğini artıracaktır. Tercihen Çince’ye tercüme edilmiş dokümanlar slaytlardan daha iyidir. Projektör bulmak mümkün olmayabilir. Özellikle Çince basılmış renkli broşürler Çinlilerin daha çok ilgisini çekmektedir.
Görsel yardımlar sunuşun etkinliğini artıracaktır. Eğer Çince konuşulamıyorsa dil sorun olabilir. Çin tarafı tercüman bulunduracaktır, fakat başlıca şehirler dışında bu tercümanların kalitesi çok değişmektedir. Bu yüzden verilmek istenilen mesajın doğru anlaşılması için açık konuşulmalı, konuşurken düzenli olarak duraklamalıdır. Bu tercümanların doğru çeviri yapmalarını da kolaylaştıracaktır.
Dinleyicilerin tepkisi çok değişebilmektedir. Dinleyicilere soru sormak, grup tartışmalarına davet etmek beklenilen etkiyi yaratmayabilir.
Sigara İçme
Pek çok Çinli iş adamı çok sigara içmektedir ve uzun toplantılarda çok ağır bir hava oluşmaktadır. Sigara içenler için ayrılmış bölümler de Çin’de yaygın değildir.
Sigara dumanı yüzünden ağırlaşabilecek bir sağlık sorunu olmadığı sürece bu duruma katlanmaktan başka yapılacak çok az şey vardır. Bu durumlarda kişilerin neden sigara içmemelerinin gerektiğinin kibar ve açık bir dille anlatılması en iyi yoldur.
Eğer sigara içiliyorsa, iş adamlarının önce ev sahiplerine ikram etmeleri kibar bir davranış olarak kabul edilmektedir.
İş İlişkileri
Kişisel ilişkiler Çin’de iş yapmanın en önemli yoludur. Kişisel ilişkiler Çin’de iş yapmanın en önemli yoludur. Bu ilişkiler, saygı ve güven duyulan iş ortakları ile yakın ilişkiler kurmak olarak tanımlanabilir. Çinliler önce ilişkilerin kurulması gerektiğine inanırlar. Eğer başarılı olunursa ticaret bunu izleyecektir.
İlişkiler Nasıl Kurulur?
Yabancı iş adamları ilişkileri kurmak için genellikle kendilerine iş aleminde ve devlet kurumlarında dostluklar oluşturmalarına yardım edecek danışman veya ortak kullanırlar.
İyi bir ortak aşırı bürokrasiden doğan sorunları çözmede çok yararlı olacaktır. Çinli bir ortağın bir ortak girişimin başarısındaki rolü büyüktür. İyi bir ortak aşırı bürokrasiden doğan sorunları çözmede çok yararlı olacaktır.
İş Saatleri
Çin’de resmi olarak haftada 5 çalışma günü – veya 40 saat – vardır. Bu hükümet tarafından belirlenmiş olmasına rağmen değişebilmektedir. Çin’in çok geniş yüzölçümü 4 değişik saat dilimini içeriyorsa da tüm bölgeler Pekin saatine uymaktadır. (GMT+8)
Bankalar genellikle Pazartesi’den Cumaya, 9:00 ile 16:00 saatleri arasında açıktır.
Genel olarak iş saatleri öğle tatilleri dahil Pazartesiden Cumaya 8:30-17:00 saatleri arasındadır.
Çinlilerin büyük çoğunluğu 12:00-2:00 arasında öğle tatili yapmaktadırlar. Bu saatler arasında çoğunlukla her yer kapalıdır.
Mağazaların açık olduğu saatler şehirden şehire değişmekle birlikte genellikle sabah 9 ile akşam 9 saatleri arasıdır. Mağazalar genellikle Pazar günleri ve tatillerde de açıktır.
İş Seyahatlerinin Programlanması
Çin’de yeni yıl, Ocak ayının ortasından sonuna veya Şubat ayının başlarında başlar. Ay takvimine dayalı olarak tarihi her yıl değişmektedir. Yeni yıla yakın günler iş yapmak için verimli günler değildir. Yeni yılı takip eden iki gün genellikle tatildir, fakat bazı kişiler bunu 5 günlük bir tatile dönüştürebilmektedirler.
Çin’de bazı tatil günleri: Mayıs ayının başında iki resmi tatil vardır: 1 Mayıs’ta Uluslararası İşçi Günü ve 4 Mayıs’ta Gençlik Günü. En önemli ulusal tatil ise 1 Ekim’deki Ulusal Gündür.
İş Müzakereleri Grup Kararları ve Rütbe
Grup arasında oybirliği sağlanmadan hiç bir karara varılamaz. Genellikle grup arasında oybirliği sağlanmadan hiç bir karara varılamaz. Genellikle ticari anlaşmalarda eşit güçtekiler kendi aralarında, daha düşük mevkilerdekiler de kendi aralarında görüşmeler yaparlar.
Açıklık
İletişim ve talimatlar mümkün olduğunca açık olmalıdır.
Detaylara gerekli özen ve dikkati göstermek önemlidir. Yabancı iş adamlarının tüm önemli müzakerelere kendi tercümanlarını getirmeleri faydalı olacaktır.
Müzakerelerin ve yazılı anlaşmaların yetkili ve uygun kişiler tarafından yürütüldüğünden ve tüm kurallara uyulduğundan emin olunmalıdır.
İş Ahlakı
Devlet kurumlarında çalışan Çinlilerin işe yönelik istekleri yetersizdir. Bunda kişisel başarının nadiren ödüllendirilmesi veya önemsenmemesi de etkili olmuştur. Bununla birlikte, yabancı şirketlerin Çin ekonomisindeki ağırlıklarının artmasıyla vasıflı işçilerin bu şirketlerde çalışma istekleri de artmıştır. Çok yetenekli ve iyi eğitimli işçiler bu şirketleri seçmekte ve bunların başarılı olma ve işlerinde mükemmelleşme yönündeki çabaları gözle görülür bir hal almaktadır. Bu durum da iş ahlakının istenilen seviyeye gelmesini sağlamaktadır.
İş Gelenek ve Protokolleri
Çinliler toplum önünde eleştirilme, suçlanma ve övülme gibi konularda çok hassastırlar. Çinliler toplum önünde eleştirilme, suçlanma ve övülme gibi konularda çok hassastırlar. Batı toplumlarında çok yaygın olan en basit şakalaşmalardan, takılmalardan dolayı itibarlarını yitirdiklerini düşünerek alınganlık gösterebilirler. Bu tür davranışlar Çin kültüründe kolaylıkla unutulmaz ve affedilmez. Bu nedenle kızgınlığın kontrol edilmesi öğrenilmelidir. Toplum önünde övülme ise Çinliler tarafından itibarı artıran bir davranış olarak kabul edilmektedir.
Kendisine iyilik yapılan veya onore edilen bir Çinli bunu unutmayacak ve karşılık vermenin uygun yollarını arayacaktır.
Görgü Kuralları
Çinliler sıra oluşturmazlar. Birlikte kalabalık halinde olmayı kabullenmişlerdir ve kalabalık içinde ittirmek için vücutlarını kullanırlar. Elle dokunulmasından rahatsızlık duyarlar. Dokunmak önemli bir yakınlık göstergesidir.
Bir kişinin çocuklarına yeterince ilgi gösterilmeli fakat onları öpmeye çalışmamalı veya başlarına dokunulmamalıdır. Çinliler için kafaya dokunmak kibar bir davranış olarak görülmez ve rahatsızlık vericidir.
Hava alanları aynı zamanda askeri hava alanı olarak da kullanıldığından fotoğraf çekilmemelidir.Çin’deki pek çok hava alanı aynı zamanda askeri hava alanı olarak da kullanılmaktadır. Bu nedenle hava alanlarında fotoğraf çekilmemelidir.
Hediye Verme
Hediye verme kavramı ülkeden ülkeye değişmektedir. Bu konudaki hatalar rahatsızlıklara ve iletişim eksikliklerine yol açabilmektedir. Çin’de hediye verme ile ilgili başlıca kurallar şu şekildedir:
Hediyeler hafif bir baş eğmesiyle birlikte iki elle sunulmalı ve alınmalıdır.Çin gelenekleri hediye paketini hediye verenin önünde açmayı önlemektedir. Çin gelenekleri hediye paketini hediye verenin önünde açmayı önlemektedir. Hediyeyi ilk defasında ve belki de ikinci veya üçüncü defalarda reddetmek bir kibarlık gösterisi olarak düşünülür. Bu tür bir durumla karşılaşıldığında yanlış yorumlamamalı ve ısrar edilmelidir. Israr sonucunu verecektir.
Hediye Vermede Protokol ve Kurallar
Çin’de rüşvet ve yolsuzlukla ilgili katı kurallar mevcuttur. Bu nedenle büyük hediyeler şüphe uyandırmakta ve hediyeyi alanı güç durumda bırakmaktadır.
Hediye vermede basitlik genel kuraldır. İyi niyetli olunmasına rağmen hediye vermenin yaratacağı rahatsızlıktan kurtulmanın bir yolu; hediyenin, şirketin veya ülkenin bir dostluk belirtisi olarak verilmesidir. Dahil olan kişilerin düzeyine bağlı olarak, şirket logolu kalemler, çakmaklar veya gelinen ülkenin özel ürünleri uygun hediyelerdir. Basitlik genel kuraldır. Ölçüsüz olunmamalıdır. Çinli meslektaşların akrabaları için hediye vermek de uygun değildir.
Hediye vermek için uygun sebepler: Son toplantılar, anlaşmanın sonunda verilen ziyafetler veya şirketin veya ülkenin temsil edildiği törenlerdir.
Uygun Hediyeler
Çin iş toplumunun daha genç, daha az geleneksel üyeleri, eski inançlara yaşlılar kadar bağlı olmamalarına rağmen bazı hediye çeşitleri tabu olarak kabul edilir. Özellikle kalemler, takvimler, güneş enerjisi ile çalışan hesap makineleri, çakmak ve Batı müziği kasetleri hediye olarak verilebilir.
Hediye verirken hiyerarşiyi takip etmek gereklidir. Aynı şirketin değişik temsilcilerine hediye verirken hiyerarşiyi takip etmek gereklidir. En kıdemli kişiye en değerli hediye verilmelidir. Ölüm ve cenaze ile ilgili mavi, siyah ve beyaz renklerden kaçınılmalıdır. Bunların yerine sarı, kırmızı ve pembe tercih edilmelidir. İlişkinin bittiğini ima eden kırmızı mürekkep yazı yazarken kullanılmamalıdır.
Cenazelerle ilgili olduğu için saman sandaletler hediye olarak verilmemelidir. Bıçak ve mektup açacağı gibi hediyeler de arkadaşlığın bitişinin veya ilişkilerin sertleşmesinin sembolü olarak düşünüldüğünden verilmemesi gereken türde hediyelerdir. Hüznü simgelediği için mendil verilmemelidir.
Çift olarak verilen hediyelerin iyi şans getirdiği düşünülür. Çince’de saat kelimesi cenaze ile ilişkili olduğu için hediye olarak saat verilmesi uygun değildir. Fakat bu düşünüş daha genç Çinli iş adamları arasında etkisini kaybetmeye başlamıştır. Çift olarak verilen hediyelerin iyi şans getirdiği düşünülür. Tek sayılı ve tek ürünler hoş görülmez. Çin’e hediye olarak kamera götürülmemelidir. Çin’e girişte gümrüklerden geçerken bildirilmesi gereken kameralar Çin’den ayrılırken de kişi beraberinde olmalıdır.
Kişisel Davranışlar
Eğitimli Çinliler direkt göz temasından kaçınırlar ve kendilerine uzun süre bakıldığında rahatsızlık duyarlar.
Gözlerin aşağıya doğru bakması bir saygı göstergesidir.
İşaret parmağıyla kişileri işaret etmek veya işaret parmağını sallamak saldırganlık ve kabalık olarak düşünülür. Çinliler asabiyet belirtisi olarak genellikle gülerler. Zor bir soruyla veya can sıkıcı bir durumla karşılaştıklarında Çinliler gülümser veya rahatsız bir şekilde gülerler ve ellerini ağızlarının üstüne koyarlar.
İşaret parmağıyla kişileri işaret etmek veya işaret parmağını sallamak saldırganlık ve kabalık olarak düşünülür. Çinliler elleriyle işaret ederler ve birisini çağırırken ellerini yüzme hareketinde olduğu gibi avuç aşağıya bakacak şekilde sallarlar.
İş Eğlencesi
İş eğlencesi, bir akşam yemeğine veya Pekin Operasına gitmek veya bir akrobasi grubunun gösterisini izlemekten ibarettir.
İş adamları belli başlı şehirlerin sayısız restoranlarından birine muhakkak davet edileceklerdir. Eğer Çin yemeklerinden damak zevkine çok aykırı olanlar varsa tadıldıktan sonra bu yiyecekler tabağın kenarına itilir ve böylece en azından denenmiş olduğu gösterilir.
Resmi Akşam Yemekleri
Akşam yemekleri iş eğlencesinin önemli özelliklerindendir. Akşam yemekleri iş eğlencesinin önemli özelliklerindendir. Çinli ev sahipleri, ilk defa gelen ziyaretçiler için, sıklıkla, en azından güzel bir akşam yemeği ve müzakerelerin sonuçlanmasından sonra ve ticaret heyetlerine de daima bir akşam yemeği organize ederler. Ticaret heyetinin üyeleri eğer müzakereler tatmin edici bir şekilde ilerlemişse Çin’den ayrılmadan önce ziyafete karşılık vermelidirler. Tek bir ziyaretçinin karşılık vermesi beklenmemektedir. Fakat Çinliler bu kişinin ülkesini ziyaretlerinde ondan kendilerini ağırlamasını beklerler.
Ziyafetlerde belirli bir protokol ve görgü kuralı takip edilir. Eğer prosedürler hakkında bilgi sahibi olunduğu gösterilirse ev sahibi, Çin gelenek ve kültürlerine duyulan saygıyı takdir edecektir.
Varış ve Oturma Düzeni
Tüm misafirler belirlenen saatte birlikte gelmeli, yemeğe geç kalmamalıdırlar. Tüm misafirler belirlenen saatte birlikte gelmeli, yemeğe geç kalmamalıdırlar. Çinliler yemeklere genellikle 15 dakika önce gelirler. Oturuş düzenini göstermesi için ev sahibine izin verilmeli, oturmak için acele edilmemelidir. En önemli misafirin veya ev sahibinin yüzü kapıya dönük olarak oturmasına dikkat edilmelidir. Oturduktan sonra en önemli misafir, ev sahibine ilk içki servisini yapmayı teklif edebilir, daha sonra ev sahibi karşılık verir. Yemek sırasında iş konuşulmamalıdır.
Yemek yerken yemek çubuklarının kullanılması Çinlilerin hoşuna gidecektir. Yemek bittikten sonra çubuklar masaya düzenli bir şekilde konulmalıdır. Yaklaşık 10-12 yemek servis edileceğinden yemek tüketimi hızlı olacaktır. Her zamankinden daha çok yemek yenileceği ve daha fazla içki içileceğinin önceden bilinmesinde fayda vardır. Genellikle beyaz şarapla bazen de daha sert içkilerle yapılan kadeh kaldırma zorunludur. Alkol alınmamasını gerektiren bir sağlık sorunu olduğu belirtilmedikçe içki içilmesinin reddedilmesi kabalık olarak düşünülür. Davet sahibi ilk kadeh kaldırmayı yaptıktan sonra misafir de karşılık vermek için önceden hazırlanmış kısa ve kibar bir konuşma yapmalıdır.
Ayrılış ve Mukabele
Davetin ev sahipleri, misafirlerinden en az yarım saat önce gelmelidirler. Çinliler yemek bittikten sonra oyalanmazlar. Meyve servisinden sonra partinin kıdemli üyesi ayağa kalkar ve misafirlere geldikleri için teşekkür eder. Bu ayrılma zamanının geldiğinin işaretidir. Mümkünse bu ziyafete eş değer bir karşılık verilmelidir. Çinliler batı tarzı yemekleri sevmediklerinden onları iyi bir Çin lokantasına davet etmek daha iyi olacaktır. Davetin ev sahipleri, misafirlerinden en az yarım saat önce gelmelidirler. Davet verirken hiyerarşinin önemi gözden kaçırılmamalıdır. Çinliler sosyal hiyerarşi konusunda çok duyarlıdırlar. Tercümanlar birbirlerinin dilini konuşamayan davetliler arasına yerleştirilmelidirler.
İş Kıyafetleri
İş kıyafetleri şık olmalıdır. Çinliler, batılı iş adamlarının batılı tarzda giyinmelerini beklerler ve onları kıyafetleri ve aksesuarları ile değerlendirirler. Çinli iş adamlarının büyük çoğunluğu Batılı tarzda giyinmeyi tercih etmekte, fakat bazı yetkililer ve fabrika müdürleri “Mao” ceketlerini giymeye devam etmektedirler.
Erkek Kıyafetleri
İş için erkekler tipik olarak iş kıyafetleri giyerler. Yazın açık yakalı, kısa kollu gömlekler kabul edilebilir iş kıyafetleridir. Sade renkler ve desenler daha çok kullanılmasına rağmen daha cesur renk ve modellere doğru artan bir eğilim vardır. Hafta sonu aktivitelerinde kot pantolon gibi günlük kıyafetler uygun olmasına rağmen şortlar normal olarak sadece spor yaparken giyilir. Papyon nadiren gereklidir. İş kıyafetleri pek çok akşam toplantısı için uygundur.
Kadın Kıyafetleri
Kadınlar kendi ülkelerinde giyindikleri gibi giyinmelidirler. Şık ve derli toplu giyiniş tarzı tercih edilir. Kadınlar değişik renk, model ve stillerde pantolon ve etek giyebilirler. Kısa ve açık kıyafetlerden kaçınılmalıdır. Resmi kıyafetler, hem kokteyl kıyafetlerini hem de iş kıyafetlerini içermektedir. Kot pantolon, pantolon, etek ve diğer günlük kıyafetler Çin’de günlük kıyafetler arasındadır. Özellikle iş kadınları şık ve temiz giyinmeli, kıyafetleri ve mücevherleri modaya uygun olmalıdır.
Ticaretin Hileleri
Çinli müzakereciler kurnazdırlar ve çeşitli pazarlık taktikleri kullanırlar. Bu taktiklerden en yaygın olarak kullanılanlarından bazıları şu şekildedir:
Son dakika baskısı
Çinliler, tam dönüş zamanlarında yabancılar üzerinde baskı oluşturmaya çalışmaktadırlar. Çinliler uzun bir yolu göze alarak Çin’e kadar gelmiş yabancıların elleri boş dönmek istemediklerini iyi bilmektedirler. Bu yüzden tam dönüş zamanlarında yabancılar üzerinde baskı oluşturmak sıklıkla Çin tarafına fayda sağlamaktadır.
İşin başka firmalarla yapılması tehdidi ..Çinli taraf, talepleri karşılanmadığı takdirde rakip firmalarla iş yapma tehdidini kullanarak firmaları taviz vermeye zorlayabilir.
Taviz elde etmek için arkadaşlık ilişkilerinin kullanılması
Taraflar bir kez tanıştıktan sonra Çinli taraf, yabancılara, gerçek arkadaşların maksimum karşılıklı faydayı sağlayarak anlaşmaya varabileceklerini hatırlatabilir. Bu durumda faydanın tek taraflı olmadığından, gerçekten karşılıklı olduğundan emin olunmalıdır.
Kızgınlık gösterisi
Çinli taraf sözleşmeyi kaybe
